风很大的汉服行业，有哪些赚钱的机会？

“宁要曹县一张床，不要上海一套房”。

随着曹县汉服、河南春晚《唐宫夜宴》的不断出圈，最近《梦华录》的热播又带火了宋制汉服，汉服逐渐从一项小众爱好，发展为产业规模达100亿元的市场。

不过，穿汉服上街的人越来越多了，但汉服生意似乎越来越不好做了。

• 在网上搜索「汉服」，出现的是成千上万篇穿搭笔记、仿妆教程。
• 而在网上搜索「汉服创业」，映入眼帘的却是「破产警告」「劝退贴」。

明明2021年汉服爱好者规模近700万、市场规模突破百亿，从业者却表示不挣钱。

汉服很热，没错；但对于求职者来说，它是好的职业选择吗？

这篇文章将带你了解汉服的相关岗位，和他们的真实工作体验：

1. 汉服行业具体是做什么的，是个好行当吗？
2. 汉服行业有哪些机会和岗位？
3. 实际工作体验如何？
4. 汉服设计师
5. 汉服品牌运营
6. 汉服妆造师
7. 汉服品牌主理人

汉服产业，不只是做衣服

可能有人会觉得，汉服产业有什么稀奇的，说白了，不就是做衣服的嘛，只不过是一种服装风格。

倒也不尽然。汉服产业的文化内涵，让它在服装零售之外，还兼具生活服务、旅游服务的属性。

汉服产业，包括汉服生产制造、传统文化消费，以及汉服周边商品和服务。

• 汉服生产制造，包括汉服设计、面料与织秀、生产加工、物流运输、电商运营等环节。
• 传统文化消费场景，包括国学、茶道香道、琴棋书画、国风音乐舞蹈，也包括汉服摄影、汉服体验馆、汉服剧本杀等周边行业，以及传统节日体验服务，如汉婚、成人礼、开笔礼、拜师礼、及笄礼等典礼仪式。
• 汉服周边，包括配饰（发簪、头钗、香囊等等）和妆造服务（汉服造型、汉服化妆），也包括大型巡游和节庆活动，如中国华服日、文化景区旅游、汉服游园活动等等。

其中，最核心的汉服生产制造，主要有四个类型的品牌主理人：资深同袍、网络红人、服装制造业从业者、大型服装品牌。

• 第一类是由同袍创立的品牌。重回汉唐、汉尚华莲等品牌的创始人，都是资深汉服同袍，在自制汉服的过程中一点一点做大，逐渐变成规模化的汉服商家。这类品牌往往对情怀有所坚持，希望传播汉服文化。
• 还有一大批同袍创立的个人汉服工作室，团队规模往往在10人以下。他们采用轻资产运营的模式，只提供设计创意，并将生产环节全部外包。这类品牌也是淘宝上最多、最典型的汉服品牌类型。
• 第二类，像是小豆蔻、徐娇，在创办十三余、织羽集之前，就已经有一定的名气和粉丝。她们借势创办了自己的品牌，商业化的脚步更快。
• 第三类，则是以山东曹县为代表的汉服生产商，他们不强调品牌，走性价比路线，拥有服装生产线，能够最大程度地压低价格。
• 最后是服饰品牌。如森马服饰旗下的森马、巴拉巴拉、马卡乐等品牌，均已推出含有中国风、汉服元素的产品。

目前，在售的汉服主要分为三种类型：考古汉服、古典汉服、汉元素服装。

• 考古汉服，是严格遵循相关服饰文物、雕塑、古画、考古壁画等细节，在汉服的面料、形制、颜色、图案等方面等完全忠于考古资料。
• 古典汉服，是在汉服的形制上遵循传统规定，包括上衣下裳、交领右衽、宽袍大袖、深衣袍服、隐扣系带五大特点，仅在尺寸、面料、图案等细节进行发挥，增加现代审美的元素。
• 汉元素服装，则是在现代服饰或者日常穿着中增加汉服元素，并不遵循汉服的形制规定。在汉服圈子内，它并不被看作一种“汉服”，仅作为国风服饰存在。

想进入汉服产业，有哪些机会？

知乎上曾有人总结过「年轻人的烧钱爱好指南」：男生的氪金TOP3是球鞋、摄影、游戏，女生则是追星、宠物、汉服。

2021年，中国的汉服爱好者规模达到了689.4万人、市场规模达到101.6亿元。受到疫情影响，行业增速有所放缓，但仍处于增长期。

截至2022年，抖音#汉服#话题中的视频，播放量超过701亿次。也就是说，平均每200人里，就有一位曾经购买过汉服；而每个人平均在抖音上看过50个汉服相关的视频。

「同袍」一词，出自《诗经 · 秦风 · 无衣》中的“岂曰无衣，与子同袍”。汉服爱好者之间往往以此相称，或者更亲切一点，昵称为“袍子”。

相关报告指出，“同袍”中，81.3%是女性，94.59%在35岁以下。

从购买动机来看，47.2%的消费者是出于对传统文化的喜爱，还有40.3%的消费者是为了追求时尚。

再来看供给侧。

一方面，是头部品牌的风生水起：十三余拿了数亿人民币的投资，十二光年两年拿了三轮融资，重回汉唐、织羽集也都拿到过投资。

但另一方面，绝大部分汉服商家，都是小微企业。

上打不过头部品牌，下打不过山东曹县，是大部分汉服品牌所面临的困境。

这意味着：1. 头部企业挣走了大部分钱；2. 商家分散度高；3. 消费者更青睐百元左右的低价产品。

我们可以看几组数据感受一下。

• 马太效应显著：2019年，淘宝TOP 10的汉服店铺营业额达到11.795亿元，创造了45%的营业额。
• 经营状况参差：2021年，淘宝上1701家汉服店中，只有270家日销量在10笔以上，仅占总数的15.82%。
• 小微企业众多：2019年，淘宝上有1166家汉服店，其中仅有35家在售款式超过100件，占全部商家的3%；不足10件的高达542家，占总数的46.48%。
• 消费者偏好低价商品：我国目前有汉服相关企业超3300家，2021年新增700余家；曹县汉服销售额约占全国同类市场1/3。

在这样的背景下，已有至少4家汉服爱好者耳熟能详的汉服品牌宣布闭店，包括花笺溪、城南庄，衣锦九都汉服和梨花渡等。

疫情、内卷、价格战，“白菜店铺”九都汉服没挺过来，八年汉服老店“梨花渡”也没挺过来，爆款制造机“兰若庭”也不得不闭店重组。

想找份跟汉服相关的工作，有哪些选择？

在汉服产业，挣不挣钱，跟品牌经营状况、以及你所在的岗位息息相关。

我们邀请了四位行业内人士，来聊聊工作体验。她们分别是：

• 小H，兼职汉服设计师，自由画手，在校学生。
• 小D，头部汉服品牌运营，汉服爱好者。
• 小R，某汉服品牌主理人，汉服爱好者。
• 小夏，汉服妆造师，簪娘一枚。

我们先来看看不同性质的汉服品牌有哪些部门和岗位，又是怎样运作的。

以头部汉服品牌为例，公司的架构是这样的：运营部，设计部，摄影部，电商部。

• 运营部，起到中控部门的作用，负责生产设计排期、整体进度的把控、各部门直接的协调，以及品牌投放相关的营销工作。
• 设计部，负责设计衣服版型花纹，对接工厂进行打样，直至生产出合格的样品。
• 摄影部，负责拍摄制作“种草”照片和视频，全方位展示汉服的美感。
• 电商部，负责产品在各大电商平台的上架，搜索关键词的配置，以及直播商务对接。

而中小汉服品牌工作室，则只有不到10个人，负责跟进生产、上架和售后的全流程，设计的具体执行和生产制造采用外包的形式。

如果你热爱传统文化，想在汉服产业找一份适合自己的工作，那么：

• 如果你会设计，会画图，有一定的美术功底，那么可以考虑做一名汉服设计师；
• 如果你擅长营销，并且想要锻炼自己的项目管理能力，汉服品牌运营是比较合适的选择；
• 如果你是一名化妆师、摄影师、电商运营，同时自己又很喜欢国风和汉服，则可以将此前的经验应用到汉服行业；
• 如果你攒下了一笔小的创业基金，想要靠汉服发家致富，建议你不要把这门生意想得太容易。

# 汉服设计师

与「小微企业」占多数的商家格局相对应的，是「散兵作战」的汉服设计师。

01 关于工作内容

汉服设计的全过程，包括形制、纹样、面料和配色四个模块。

但目前，汉服设计师多为兼职，或其他插画师跨界而来。严格来讲，他们是“汉服插画师”而非“汉服设计师”，因为他们只负责纹样绘制这一环节，很少参与形制、面料和配色的把控中。

“只有头部汉服品牌的设计部会参与到打样、绣花排线等等环节，自由汉服设计师只是根据汉服品牌的要求绘制纹样。”

据小D介绍，汉服品牌能够提供的全职设计岗位不多：“能够养得起设计师的汉服品牌是很少的。此外，做汉服设计这一行，自由画手会比在公司全职收入更好一些。”

小H是一名兼职汉服设计师。她今年大一，3年前开始接触三坑（指JK、汉服、Lolita）服装的插画设计。问到入行的契机，小H坦陈，最初只是为了“搞点零花钱”。

据她介绍，稿件分为「商单」和「自由稿」：商单就是品牌方提出需求进行付费约稿；自由稿则是画手自己创作，发布在平台上，向汉服品牌出售版权。

兼职汉服设计师，往往会在朋友圈、小红书、微博、抖音等平台发布自己的作品，一方面接触潜在的品牌客户，另一方面也为自己积累名气。

02 关于收入

稿件的费用，跟绘制图案的复杂程度、以及插画师的名气息息相关。

目前，她在微博上有几千名粉丝，普通日常款的稿件报价为800元起，重工复杂的汉服设计稿报价则为1600元起，一般在2000-3000元左右；自由稿的报价会略低一些。

据她介绍，平均完成一件汉服设计需要花3-4天左右的时间，自己每个月兼职的收入可以达到20000元左右。

汉服设计师的收入，也会明显受到疫情的影响。“疫情大爆发那段时间很多商家不干了，最近在慢慢好起来。”

小H认为，在拉新客户时，小红书比微博要好用。“微博的汉服设计超话里新手发图太多了，顺序又是依照时效性排列的，帖子一会儿就沉下去了。还是小红书的算法推荐功能深得我心，按照点赞加权，意味着优质的稿子更能被传播和看见。”

但这几个月，她的约稿几乎全部来自于朋友圈的老客户。“力争每一次都给出满意的稿子，与老客户建立信任关系是很重要的。”

这个圈子不大，画手和商家都会相互评价，爱惜羽毛、建立口碑非常重要。“一方面商家会评价画手，另一方面画手也会评价商家。在我们汉服设计师的业内群里，还有一份不建议合作的商家黑名单。”

# 汉服品牌运营

汉服运营的工作，包括前期设计层面的选款审版，后期的品牌营销、线下活动、新媒体运营，以及一些商务上的对接沟通。

“从设计到售卖，整个周期是很长的，短则三个月，长则一年。”小D说。

在设计环节，汉服运营负责把关稿件质量、拓展稿件来源。

“我们公司有10余位设计师，运营部一方面会参与到公司内部设计的讨论中，根据此前市场的反馈去调整设计；另一方面通过微博、微信群、小红书这样的渠道去寻找外部自由设计师，拓展设计风格。”

01 在众多设计稿件中，如何识别出爆款汉服？

主要有两点依据：一是紧跟古装剧的热点，二是关注文博动态。

“大众对于汉服的认知，主要还是来自于电视剧、电视节目。之前《知否知否》热播的时候，宋制卖的就比较好；《唐宫夜宴》出圈后，则是唐制卖的好。“此外，小D介绍，唐风、山海经、红楼梦也是汉服的常见热门元素。

“二是一些文物的出土。比如黄昇墓出土的时候，以及再早一些辛追夫人墓出土的时候，我们都会去跟进相关服饰的款式、纹样、细节，复刻相关的汉服款式。”

小D所在的汉服公司，汉服的版式更多参考的是文物数据。“资深同袍很在意自己买到的汉服形制对不对、还原程度怎么样。你不能把宋朝才出现的纹样画在唐制汉服上。”

这就要提到汉服圈子内长期存在的“山正之分”、“形制之辨”。山，指山寨；正，指正版。

前文所提到的考古汉服、古典汉服、汉元素服装三种产品，分别对应着同袍中「考据派」「温和派」「改良派」三个不同派别的市场。

「考据派」认为要尊重原创、尊重形制、尊重考古细节。

而「改良派」则认为，汉服本身的设计与审美、日常穿着是否足够舒适，才是最重要的。

“汉元素在圈内有褒有贬：有些人认为汉元素更利于中华文化和汉服的推广；也有些人认为汉元素是用来圈钱的，跟汉服完全没有关系。”

2021年汉服款式的市场占有率，似乎在支持「改良派」的看法：名列榜首的就是汉元素服装，占据整体销量的12.53%，褙子、立领衫、齐胸、下裙紧随其后，位列2-5名。

02 汉服的品牌营销和媒体投放怎么做？

微信、微博、抖音、小红书、QQ、bilibili、淘宝直播、汉服荟，被称为“汉服营销八板斧”。

2021年汉服资讯的调研显示，55.27%的同袍从微博获取信息，其次是抖音，为40.8%。

小D说，主要还是投放小红书和抖音两个平台，找到汉服圈子内的一些种草姬，让她们在公园、景区等古风场景里穿着需要推广的汉服款式，展现服装的氛围感，以及细节的美感。

科普：种草姬——指外貌和气质上都很适合穿lo/汉服/制服，并且适合拍照，能够展示服饰的美丽特质，让人一看她的穿着就想买同款的女孩。

“相较而言，抖音的转化率会稍好一些，比如达人穿着汉服转个圈，视频比图片更能展示唯美的感觉。”

对于大品牌而言，往往会把汉服款式分级，定位成“爆款”或者“普通款”。爆款会拥有更多投放预算，一般在3-5万元左右。普通款仅在品牌自己的自媒体上进行相应的宣发。

此外，中国华服日等线下活动，也是推广汉服产品的重要渠道之一。目前，具有全国影响力的三大汉服活动为中国华服日、西塘汉服文化周，以及中华礼乐天下汉服节。

03 为汉服起个诗情画意的名字也很重要

最后，运营还需要配合电商部，为汉服新品起个好听的名字，并负责撰写商品详情页中的种草文案。

“文案主要是要结合场景去写，比如春天、在花园里、和谁在一起，穿着这个衣服有怎样的氛围感。我们会去从诗经楚辞里摘抄一些唯美的句子来达到种草的目的。”

2021年，淘宝中销售额最高的10款汉服，除了款式好看，名字也是功不可没：瑶遇见神鹿、此间春色、初霁系列，都包含神话或自然中的唯美意象。

# 汉服妆造师

小夏是一名汉服体验馆的妆造师，日常工作是给来体验汉服妆造的顾客做妆容和发型。

此前，她是一名影楼的妆造师。因为她所在的影楼妆造师也要背销售指标，性格内向的小夏决定辞职，去做她更喜欢的汉服造型。

在求职面试时，重点会放在“试妆”的环节：也就是随机选定一套衣服，让求职者现场搭配妆容和发型，考察的是实打实的古风妆造手艺。

汉服妆造与现代妆造，最大的不同，要根据汉服的形制，搭配对应朝代的女性发型和妆容。这其中有一套严格的讲究。

比如穿着唐制汉服的客人，一般会搭配单刀半翻髻、八宝花型花钿、拂云眉、蝴蝶唇；魏晋汉服则要搭配十字髻、面靥、远山眉、小巧唇妆。

入行之初，她报名了相关的汉服妆造速成班，学习每个朝代妆容和发型的特点。“但是后来发现，在b站、小红书上面也可以找到对应的免费教程，线下的培训只是会给你一些实操的机会。”

此外，小夏还是一名“簪娘”：在业余时间，她喜欢DIY，购买花花绿绿的琉璃、亚克力珠子，还有铜丝、鱼线，自己做发簪。“在文物里寻找灵感，自己去构思、选材，最后做成一只簪子，并能够得到顾客的夸赞，对我来说是件很有成就感的事。”

与汉服运营一样，汉服妆造师也格外关注热播的古装偶像剧，并会学习剧中人物的妆容。“门店里有很多客人会点名要某个电视剧里面的妆造，我们也要不断地追热点、不断地学习。“

目前，小夏的薪水不算太高。但是比起影楼，工作节奏也较为轻松。这给了她充足的时间去探索新的妆容、构思新的发簪。她希望自己未来成为一名自由妆造师，再开一家卖簪子的小店。

# 汉服品牌主理人

小R是某汉服品牌的创始人，从19年开始自己做汉服。

她的工作室只有她一名全职员工，设计、营销、销售由自己把控，而将绘图、生产加工等执行环节外包出去。这也是大多数中小汉服工作室所采取的方式。

“我对这个事情的定位就是要低成本，以及灵活性一定要高。”小R说，她虽然没指望靠着做汉服挣大钱，但也尽量保证不亏本，这种轻资产的开店方式易于管控风险。

01 一个人就是一支队伍

“我会从时尚画报、博物馆展品、摄影作品、小红书的日常穿搭里找一些灵感，然后找freelance的设计师约稿。”小R说，自己负责提供想法，但不会画画，所以会长期合作一些自由画手，让他们完成执行的步骤。

拿到设计图后，小R会自己挑选面料，找工厂打版绣花；收到绣花后，小R根据汉服版型自行完成裁剪，再通过BOSS直聘等平台招募样衣工缝纫，一件样衣就制作好了。

“汉服所有形制的我都建立好版型库了,这些版型大多参考网上或者文物数据，汉服的版型相对服装简单一些，大多是以平裁为主。”

“如果想自己动手制作汉服的爱好者，只要具备一些空间想象力，就算没有系统性的学过服装设计，也可以看的懂汉服的版纸，就像现在有很多客户会选择自己买面料制作汉服，相比时装更容易实现成衣制作。”

样衣制成后，小R自己当模特，让朋友帮忙拍摄商品图，发到淘宝等电商平台进行预售，再依据销售情况，跟工厂下单制作。

低成本的营销投放，就是找一些腰部尾部的种草姬，粉丝量级在两三万左右，平均投放价格在300-500之间。“虽然粉丝不多，但是很精准。汉服的核心客群，复购率比较高。”据小R介绍，她一半的营业额来自老客户的购买。

“制衣的物料和设计成本大概在售价的40%左右，但是再算上房租成本、人力成本、营销费用，最终算下来的净利润能有10%已经非常不错了。”

02 “创业路上，我也交过学费”

在最开始做汉服的一年里，她也交过一些“学费”，主要是花在供应链的磨合、种草姬的选择、以及设计风格的探索上。

——“工厂配合度不高的话，就会浪费你的时间和金钱，还达不到你想要的效果。”

——“最开始投放时，对种草姬的风格把握不准，她的粉丝和你的客户群不够匹配的话，投再多钱也不会有很好的效果。”

——“设计和拍摄的风格，我也是摸索了很久。比如商品图和艺术摄影是不一样的，你要更多地考虑，怎么拍让顾客有代入感，怎么能够展示商品的特点。”

03 零经验小白，想要创立汉服品牌，该做什么准备？

一是金钱上的准备。“我觉得没有任何经验的情况下，你得先交点学费。像我这种小工作室的话，10 万肯定要有。如果你想要做一个大的品牌，那钱是不嫌多的。”

二是服装领域的知识储备。“可以到有一定规模的时装品牌或者汉服品牌去学习一段时间，我觉得一年的时间应该就够了。这样能少踩很多坑，少交一些学费。”

汉服品牌花笺溪在宣布闭店的微博中提到，两位创始人“在2021的时候分别开启了两份工作，目前那两份工作的收入都远高于汉服店铺的收入。”

这也是小R的情况：她只是「为爱发电」，将汉服品牌作为副业，谋生还是要靠主业。

没有资本做靠山，筚路蓝缕以启山林的汉服创业品牌们，若想要在市场竞争中活下来，似乎只有两个方向：

一是极度低价，走曹县模式，依靠自有供应链来降低成本；

二是极度依靠设计和定制感，走潮牌路线，探索独一无二的风格，拉高品牌溢价。

“小白一定要慎重。”小R说道。

写在最后

汉服，是一种成人童话。穿上它，便能（在某种程度上）摆脱日常生活的束缚。

那么，汉服会一直火下去吗？

——不一定。但是凝结了集体情感、又能用于表达自我的商品，一定会有它的市场。

有情怀和坚持的汉服品牌们，能够成为商业世界的赢家吗？

——不好说。资本还是会理智而无趣地分析用户量、用户黏性、支付能力；但是新一代的年轻人们，却是更感性的消费者，他们愿意为更「走心」的品牌买单。