价值型销售第5讲：线索就是问题
1.价值型销售适合各行各业，到目前为止还没有发现不适合的行业。销售人员真的要去学习价值型销售方法论吗，或者销售人员需要学习销售方法论吗？
⑴从销售人员个人角度来看。销售人员的成长就是要不断建立自己的竞争力。短期的竞争力来自于资源和品质，中期的竞争力来源于销售能力，就是对销售方法论的掌握，比如沟通能力、制定销售策略的能力和使用销售技巧的能力等。而长期的竞争力一定来源于对客户的价值贡献。这种贡献是对客户业务的促进，而贡献的前提就是对客户业务的深刻理解。虽然价值型销售对销售人员理解客户业务的要求，没有顾问式销售那么高，但它仍然是价值贡献的根本所在。
⑵从销售组织的角度来看。销售方法论追求的不是必然赢单，而是大概率赢单。简单说就是站在前人的肩膀上，使用前人摸索出来的已得到验证的方法，达成目的的几率会更大。任何方法论都是概率事件，不是必然事件。做销售时间够长，就会遇到有些订单，你好像什么也没做，但订单就是你的了。也有些订单，你做了所有的事情，胸有成竹，但还是丢了。这都是很正常的情况，但也都是小概率事件。销售人员最珍贵的是自己的时间，销售方法论就是让销售人员用最小的投入获取最大的回报，关键就是要用对方法。所谓捷径不是最短的路，而是不走回头路。不是不犯错，而是不重复犯同样的错。根本就没有最短的路，该经历的你都要去经历。
很多公司的销售人员的状态是自生自灭的，入职后给个宣传手册，简单培训一下产品，就让你去开发客户了。这种环境下，销售人员的成长周期是很漫长的。要不就给派个师父，师父可能也不愿意教，即使愿意教可能也没什么可教的。“多跟老销售学习，就知道他们错在哪了？”对于这样的情况，销售方法论可以缩短销售人员的成长周期。
销售方法论的作用不仅在于拿单，还在于缩短拿单周期，提高销售人员的效率。一个客户达成合作需要拜访10次和拜访3次，这从组织层面来看，是有重大区别的。销售方法论可以让管理融入业务，管理者可以帮助销售人员促进业务开展。很多销售管理者进入不到业务中去，要么打骂，要么吹捧，动不动数量化管理，一天要完成多少电话或拜访，好像这就是管理，但这除了会把销售人员逼走以外，可能什么用也没有。
⑶从公司层面来看。价值型销售试图解决的就是价格竞争的问题。价格竞争是个战略层面的大问题，从公司角度来看，解决这个问题无非三个方向：创新、互联网和销售。创新太难，互联网电商几乎等同于低价。价值型销售或许是一条更好的选择。（这是一个销售专家说得话昂）
2.接下来进入到正式课程，之后所有的内容全部围绕着销售技能展开。第一阶段：匹配线索。
是匹配，不是寻找，不是发现，也不是挖掘。什么是线索？线索要和另外两个概念放在一起讲，潜在客户和商机。绝大多数销售人员分不清这三者的区别，所以他们经常采用大海捞针的方式开展业务。但匹配线索的意义在于，把海里的鱼赶到河里，把河里的鱼赶到沟里，把沟里的鱼赶到盆里，然后在盆里捞鱼。直接去太平洋里捞鱼，是不可取的。
潜在客户是具备购买资格的买方。比如卖写字楼的，有钱买写字楼的都是潜在客户，卖汽车配件的，所有的汽车厂都是潜在客户。潜在客户就是潜在购买者，就是有能力买产品的客户。
线索是销售人员认为客户组织在经营管理上存在忽略点，也就是客户在管理上、经营上、流程上、操作上存在一些制约因素或者他没有发现的机会，而客户没有意识到问题或没有意识到问题的严重性，但这个问题确实存在，至少是销售认为它存在，问题带来的危害也是实实在在的，同时销售人员又恰恰可以利用产品及产品以外的能力，解决或部分解决这个问题。简单说就是销售发现客户有问题，并且销售可以用自己的产品加以解决。潜在客户是有钱买药的客户，线索是有钱买药且有病的客户，这个有病是销售认为有病。这里有两个重点。一是这个问题是销售认为有问题，而不是客户自己认为有问题。问题要以客户认知为准，但在没见到客户之前，先以销售的判断为准。二是所有的潜在客户都有问题，关键是销售能不能解决。你是一个专治脚气的医生，有心脏病的客户不是你的线索。
商机是潜在客户的某一个采购角色对销售人员的产品或方案表现出了兴趣。或者说，这个客户角色也意识到了问题，并且意识到销售人员可以帮他解决，但是还没有下定决心去解决。
从潜在客户到线索的转换，往往是由销售人员决定的。而从线索到商机的转换，一定是由客户所决定的。是客户对销售方有兴趣才叫商机。
3.很多销售会觉得想买东西的客户就是线索，这会带来一些问题。比如一个酒店在建设当中，会需要购买很多材料，你是卖地板的，觉得这是一个线索甚至是商机，但你杀过去一问才发现白跑，项目经理有自己的资源或圈子，早就定好地板了。他要地板，我卖地板，他为什么不是线索，怎样才能把他变成线索？客户已经有目标供应商了，如果只是卖地板，这构不成线索，但如果能发现客户的问题，如果能让客户意识到这个问题必须要解决，这就是商机。比如客户现在所选的地板与酒店的整体定位有差距，会对酒店落成之后的经营有明显的不良影响。酒店定位是高档的，而所选地板，虽然价格低，但品质层次也低。这就是一个切入点，如果能让客户也这样认为，就有可能变成一个商机。
先有潜在客户，再有线索，再发展成商机。当然也有直接采购的情况，客户直接跳过线索等阶段，直接达成合作。其实不是跳过，是销售没有发现客户的想法变化过程。严格区分三者可使得销售有更高的可操作性和更便于管理。不是线索越多，商机就越多。因为商机是由客户决定的，不是由销售人员决定的。在销售漏斗的管理当中，线索是不能够进漏斗的。如果把线索放进漏斗，只有一个目的，就是忽悠上级。找线索不是最难的任务，却是最痛苦的任务。尤其是通过陌生电话的方式，拒绝率或高达97%。通过电话获取线索的质量往往也比较低的原因在于，在电话营销人员看来，什么是好线索，是客户要买ERP了，客户要买服务器了，要买xx东西了，客户已经要买了就表示客户十有八九已经找到一些供应商了，乃至已经定的差不多了。这时候销售人员再杀进去，几乎每一次都是去“炸碉堡”。炸碉堡就是把客户已经搞得差不多的东西全推翻，这个难度可想而知，所以线索到了销售那里经常做不下来，市场和销售两个部门就容易干仗。51.9%的新销售就是因为找不到线索而离职的。
线索是有问题要解决的潜在客户，线索即问题，这个问题可以表现在客户的各个层面上。比如功能层面：客户认为注塑机每分钟只能生产10个注塑件，效率太低。操作层面：现有软件操作复杂，容易出错。文化层面：客户内部山头主义，工作相互推诿。财务层面：客户目前库存成本过高。风险层面：客户品牌遭受严重危机。政治层面：老板为了更好的经营，想要把亲戚辞退。战略层面：客户想要向互联网转型，但缺乏经验。等等这些问题都可以找到，但关键是你能不能解决。从哪个层面上找到问题，肯定与你所卖的产品以及你公司的组织能力有关。人员绩效技术之父托马斯 · 吉尔伯特提出了一个绩效矩阵的概念，它将绩效的因素分为两大类：环境要素和个体要素。环境要素又包括信息、资源和激励三个子要素。其中最重要的是信息要素，对绩效的贡献度高达35%，是所有要素中占比最高的。线索对于销售的影响就相当于信息要素对绩效的影响。理论上说再笨的销售人员，只要有足够多足够好的线索和商机，也能很好的完成业绩。为什么大公司的笨销售比小公司的牛销售业绩还好，原因就在这里。
不同类型的销售组织在匹配线索这个阶段，工作重点也不一样。大致分为三种。一是潜在客户很少，这些销售类型不需要找潜在客户，比如一辈子就吃中石油的销售，这种销售的重点不是潜在客户，而是发现当前客户的问题，并策划出需求。二是潜在客户很多，也很明确。有些销售类型，虽然需要寻找潜在客户，但却不用费很多心思，因为目标太明确了。比如卖猪饲料的，目标肯定是猪厂，肯定不会卖给食堂。找潜在客户一点也不难，难的是替换老供应商，这也是要从发现新问题开始，也就是从线索开始。三是潜在客户很多，但是不明确。这是最难的。貌似满世界都是你的客户，都可以买你的产品，但就是搞不清楚到底该找谁。销售的难点可能不在于没有选择，而是选择太多。今天先开一个头，之后接着再谈。
4.我认为崔建中老师关于潜在客户、线索和商机的定义，非常有价值，具有非凡的意义。这不仅会能帮助销售人员自己分析客户认识得更清楚，还会对销售团队的管理有非常好地促进。它应该成为一种共识，一种共通的语言，当销售人员之间讨论分析客户时，旁听者及管理者也能很快的了解到客户的基本情况。只这一个定义和分类，崔老师就足以在销售历史上留名了。