如何做好一名 OTC 销售代表？
回答·19
最热
最新
- 第 1 件事：做别人没有做过的事 如何做好 OTC 销售？当你一开始，和市场上 80%的 OTC 销售人员一样，说一样的话，办一样的事，你就得到一样的结果，不讨人喜欢，给客户的感觉就是你和别的 OTC 销售人员一样。所以，一定要做一件别人没有做过的事，你才能脱颖而出。 当别人在夏天都给客户买水果，买饮料的时候，你给客户送绿豆，客户记住你了。 当别人都只是简单地送货，结款，走人的时候，你跟客户搞培训，客户记住你了。 当别人还在给客户送吃送喝的时候，你给客户送关于药店的书，客户记住你了。 当你得知店员或者他的亲朋好友需要你的产品的时候，你免费送上你的产品，客户记住你。 当你把客户的招聘店员信息发到朋友圈，不管能不能招到店员，客户都记住你了。 当客户找不到某一产品，你主动当面打电话问朋友能不能提供货品供应信息，不管是否找到，客户都记住你。 第 2 件事：他经常看你做这件事 如何做好 OTC 销售？有人说拜访客户就是要经常“露脸”，这句话是没有错的，尽管露脸的水平决定着客情提升的速度。 保持拜访率就是做好这件事最容易做到的。如果你只是一个月去一次客户那里，甚至几个月去一次，你就是曾经干过“惊天动地泣鬼神”的事，客户也有可能渐渐把你遗忘干净了，所以，经常去拜访客户是必须的，你只有经常露脸，才有机会。 如果你每个月准时兑现返利，如果每个月你准时送赠品，如果客户的每次促销活动你都参与，如果你每次去拜访他都给他带点小礼品等等。你就不会再烦恼“如何做好 OTC 销售”。只要你经常做同样的一件事情出现在客户那里，客户就会对你印象深刻。这就是重复的力量。 第 3 件事：做一件感动他的事 OTC 销售应该做一件感动客户的事，貌似“说起来容易，做起来难”。其实，没有大家想象的那么难，不会让大家耗费多大的心机和精力，金钱，这件事情就可以做到。 当第一次拜访，你发现客户爱喝“可口可乐”的时候，记住以后别的什么东西都不送，就每次带个“可口可乐”就行，我靠一包黄鹤楼，一罐雀巢咖啡，搞定过很多客户，当客户发现，你对他“用心”的时候，他就会“关心”你的产品。 当你发现客户喜得贵子或者喜得千金的时候，送小孩一套品牌衣服客户会记住你，因为这只有朋友才会这么做。 当你拜访客户，发现他的小孩在店里的时候，夸几句小孩，客户也会开心的要命，如果你经济条件好，给小孩买些礼物，恭喜你，客户当你是朋友了。 甚至，你顶着寒风，冒着酷暑去拜访客户的时候，客户本身也感动了，哪个人的心不是肉长的。 所以做一件感动客户的事，更能够让客户记住你。 小做好 OTC 销售，客情的建设少不了。客情建设，不是说一次两次，一天两天就可以建立起来的，他需要你花费时间，精力，金钱和发生事情才能够有效建立起来。但是，有一定的技巧，能够让你做起来更容易一些。
- 1、 建立负责区域的药店档案，进行药店级别划分并进行管理 2、 疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店 3、 每日按计划行走路线拜访至少15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次 4、 与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐 5、 根据公司要求安排店员小型培训会，面对面地培训产品知识 6、 保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少2个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内陈列醒目，易于消费者看见 7、 对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A、B级店进行单独销量考核 8、 主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报 9、 对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售 10、 积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动 11、 定期查询并确保药店有足够合理的库存（20天左右） 12、 及时，准确完成各种报表 13、 如出现消费者，店方投诉产品质量事宜，需立即向主管汇报 14、 合理使用公司各项资源，促销用品和礼品
- 做好OTC 代表应该具备几个特点 一是要有勤恳踏实的工作态度； 不可否认，OTC 代表要比医药代表辛苦4－5 倍，每天OTC 代表拜访10 家药 店，最少做7－8 次公交车，每次拜访2－3 个客户，一天要拜访近30 个客户， 还要做好陈列以及店员产品知识教育工作，数据统计工作等，没有勤恳及踏实的 所以在招聘OTC 代表之前一定要强调和考察应聘人员此方面的素质 二是具备良好的沟通能力 OTC 代表的三大职责之一就是要做一名优秀的产品知识讲解员和培训员，没 有良好的口才可能无法吸引店员在培训的注意力，没有良好的沟通能力可能无法 知晓很多销售的信息，无法了解店员的真正需求，就可能导致产品长时间在该药 三是区域掌控能力 检查一个OTC 代表区域掌控能力的标准之一； 四是创新客户关系维系方法 代表大家在一起开会时闲聊就可以了，创新不一定必须时别人没有用过的东西， 别人用过，但是没有在你负责的区域用过，你现在用就叫创新！ 五是具备一定的谈判能力 何不花钱或者少花钱就能办自己想办的事情？这些都需要谈判能力，改善自己的 谈判能有两个步骤：一是搞好客情关系，二是沟通技巧 除此以外别无他法！ 六是市场销售形式 有了好的客情，有了活动方案，但是你没有100％执行他们，那么所有一切 的工作都白费了，执行力是目前困扰所有代表的一件事情，很多时候在客情、促 销在不同公司都是差不多的时候，谁的代表执行力好，谁的产品销售就好 八是要有不断激励自己前进的动力 有找到激励自己的方法，激励自己可以是奖金，可以是店员关系，可以是你的成 不要自己太高看了自己，其实人的差别是很小的，所有三人行必有我师，大 家不要羞于暴露自己的缺点和不足，只有不断的对比，你自己才能学到更多好的，这些可都是不花钱的，否则以后你想学可能要掏钱包了
- 第一步：打招呼。 销售、拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。在和顾客打招呼时要注意 2 点：热情目光和笑容。 第二步：介绍自己。 A.无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。在介绍自己时要注意 3 点：简单，清楚和自信。 B:销售拜访的七点！ 第一点：做好准备.做好准备是成功的第一步。要在销售、拜访过程中有备而来，不至于手忙脚乱，乱了阵脚。比如在销售 otc 产品、拜访过程中的前期计划：区域选择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、相关资料、情况的了解等。 第二点：守时。守时会让别人觉得你是一个说话算话的人，一个诚信的人。 第三点：拥有良好的态度。 第四点：保持地区。 第五点：保持态度。因为行销的性质决定了行销是很单调很琐碎的事情,90%的情况下是在重复同样的过程。因此，一时的良好态度可能不是很难，难的是一直保持良好的态度。只有用你的激情和自信去打动客户，才能感染自己。 第六点：做足 8 小时。实际上意味着自己 100%的身心投入到工作中来。 第七点：控制整个局面。 第三步：介绍产品。无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。在介绍产品时要注意 4 点：简洁、参与、比较和价格。 第四步：成交。如果说前面的三步进行的比较顺利，成交只是时间的问题，而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率。在成交时要注意 3 点：专业化、解疑答惑以及造梦。专业化：在成交过程中，专业化的言辞和动作会增加自己的信心，同时也会增加客户选择购买的决心，让客户坚信自己的选择是正确的。解疑答惑：对于顾客的问题，迅速、简洁的予以回答，同时主动提出顾客可能会有的疑虑和问题，并迅速的作出解释。造梦：给客户编织一个假设使用产品的美丽梦想，重点陈述客户如果选择我们的产品带来的好处，简单陈述同类客户已经使用并带来的好处，让客户感觉自己选择的正确性。 第五步：扩大成交量。作为成交的延续，要善于利用客户的占有欲和拥有感，尽可能的将成交最大化。另外，扩大成交量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的氛围，包括售后服务，让客户产生愉悦感，并为下一次成交打下基础。
- 1 你的品种在同类里 算什么水平你要知道 是便宜药口碑好 还是高毛利的药 2 你的产品的价格算什么水平 高还是低 这个地区消费水平能不能达到 3 学会换位思考，药房老板凭什么进你药 你的清楚 你要把客情做好 关系好了 自然什么话都好说了 4 结款方式 1 种是现结 最好了 2 月结 需要压钱 3 实销实结 需要压钱和搞好动销 5 假如你已经做进药房 但是销量没有提升 1 老板自己卖货没店员的药房 你需要多和老板搞好客情 做好促销 活动 2 都是店员那种 那就多和店员搞好关系 平时去的时候带点东西 多和店员聊天 和店员熟了 卖货的话自然第一时间想的是卖你的货
- 1初入市场了解情况：比如你的产品是做心内科，需要了解医院基本情况（科室人员构架，带组老师，上门诊的老师有哪些，门诊潜力，患者可用你的药的占比，老师处方习惯，竞品的优劣势 等） 2自身的学习：销售技巧的学习，产品知识，疾病知识（厉害的大佬可以给医生一个治疗方案）竞品的了解，医药行业背景的学习（最基本的集采，医保政策要了解） 3上量：上量就是让医生用你的药，这是你工作的核心。也是存在的意义。这就要结合第一点去分析，结合你的市场情况。简单举个例子：医生使用竞品而不用你的药。这个时候你就可以从几个方面去想，分析医生的处方，探寻医生不用你的药的原因。看医生基于什么顾虑。因为医生处方时，顾虑点不同，有的医生首先考虑安全性，有的在意有效性，或者经济性。或者患者自述一定要什么药。等等，了解全面才好解决问题，与竞品做比较，突出优势，一个药品能够上市，必然有它的意义。就要看销售人员怎么去推。 4维护上量，增进与医生的关系：当你销量达到一定高度时，医务科或者药剂科就会更加关注你，看药占比或者处方是否规范。这个时候就更应该警惕，维护好上层关系。自己要随时查看处方是否规范，医保是否有限制。还有竞品的一些动作。到了一定销量也要做好客情与学术的支持。忌讳一个老师用量很大其他老师用量少，这样风险较大一日这个老师出去学习或者什么变动，你的销量也会有影响，最好的状态就是多客户培养，多科室一起跑。比如冠心病，不止是心内科有，内分泌，老年科，神内科，康复科等很多老年人都合并冠心病，要多科室发展。
- 了解并掌握公司情况,熟悉产品知识 对产品的规格、包装、价格、功效,尤其是产品的买点熟悉的同时,了解公司的企业文化、经营理念、营销策略等,为开拓市场打好基础。
- 做好OTC 代表应该具备几个特点 一是要有勤恳踏实的工作态度； 二是具备良好的沟通能力 三是区域掌控能力 四是创新客户关系维系方法 五是具备一定的谈判能力 六是市场销售形式
- 了解并掌握公司情况,熟悉产品知识 对产品的规格、包装、价格、功效,尤其是产品的买点熟悉的同时,了解公司的企业文化、经营理念、营销策略等,为开拓市场打好基础。
- 普遍的医药代表要求是：为人诚实、善于沟通、勤奋。 OTC代表就是药房非处方药为主，不需要什么专业知识。 处方药代表就是医院的，需要比较强的医药专业知识