拿捏人性的四大销售法则？
回答·14
最热
最新
- 销售的时候三言两语就能去成交客户，而有的时候可能磨破嘴皮子也很难去成交，那这个的话肯定是自己是没有掌握技巧，没有掌握方法的，因为人性就是认知，想睡都摆脱不了了，所以说成交客户的时候一定要掌握好方法。 1.价值不到的时候，价格就不要报价格，因为最忌讳的就是一上来就报价，你不仅不了解自己产品的一个价值，反而会拿别人家的产品来跟你自己的产品作比较，报价高的话客户就会认为你的产品不止这个价格，然后就会质疑这个产品到底哪里好，你有没有用，因为自己还没有给客户介绍价值的时候就不要给客户去报价要提前铺垫好。 2.不能太轻易的让步。 因为当客户让自己再便宜点的时候，自己千万不能直接的涨价，因为产品是没有最低价格，只要有最低的客户肯定不会要最高的价格，所以我们要给客户介绍产品还是六角产品是很高的价格，然后只有更低，所以客户要的并不是最低的价格，而是感觉是自己最低的价格了点，就是自己不能直接的去让步。因为这样的话会让客户在心里对这个产品的价值，然后就会下降了对自己的话也是不利的，而且对于产品的话也会感觉产品不是这个价格人性，就是喜欢追求稀缺的东西，容易得到就越不会珍惜。所以越是有条件的人就要求让别人难以得到，就会更加的去珍惜。 3.可以把产品的缺点展现出来，而不是把产品所有的优点都展现出来，因为太过完美的东西，反而觉得不太真实。 4.配套去售卖。
- 第一个，单次博弈。 直接从字面意思理解，就是单独的一次博弈，比如买东西时候的讨价还价，这就是单次博弈。 第二个，重复博弈。 就是和顾客进行多次博弈，让顾客不断地产生胜利的喜悦，让每次的购买过程都充满了获胜的快感。 比如我家附近开菜店的漂亮小姐姐，我就给她出主意，在店门口放一个可以调节中奖概率的游戏转盘，上面是减 0.5 元、减 1 元、减 2 元、减 5 元、今天得全款买……客户可以自己去转，转到多少，就减多少。 很多客户都喜欢去转，一直转到自己想要的那个优惠，这就是博弈心理。甚至很多路人也来转，门店生意一下子好了很多。 这就是和顾客的重复博弈，大家知道了这里可以通过博弈长期优惠，就会经常来买！ 第三个，正和博弈 百度百科的解释：亦称为合作博弈，是指博弈双方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受损害，因而整个社会的利益有所增加的。 简单说就四个字：合作共赢！ 「比如我和朋友打赌，明天如果下雨，我要给朋友 100 元，如果不下雨朋友会给我 100 元，结果第二天下雨了，我给了朋友 100 元。 同时，我们打赌的时候，有自媒体想要拍摄，说可以给我们 500 元的拍摄费用，我们平分，而自媒体可以通过这个视频赚到 1000 元。 那这个时候，我们三方的收益是： 我的：我本来能分到 250 元，但是要给朋友 100 元，最终得到 150 元。 朋友：朋友分到了拍摄方的 250 元，又得到了我的 100 元，最终得到了 350 元。 拍摄方：自己通过视频赚了 1000 元，但要给我们 500 元，那么他最终得到了 500 元。」 这样大家都没有损失，并且都有盈余。 这就是正和博弈，我们和客户之间的博弈方式就应该是这样的博弈，在合作共赢的状态下才能更加持久！ 那么接下来，我们再来说，如何把单次博弈变成重复博弈？ 有两个方法： 第一个，通过长期的博弈活动来实现。 比如上面菜店用的小转盘活动，这就是一个长期的博弈活动。 再比如做品牌服装尾货的凡凡，有一个长期的博弈活动，叫“大家来砍价”，内容是这样的： 「为了让大家买得更加实惠，凡凡子决定每天推出一个爆款服装，在原来定价的基础上，通过群接龙的方式让大家自行砍价。凡是想买的亲们都可以参与砍价，每人每次砍价 1 元，参与人数达到 100 人，直接以最低价发货，快快砍起来哟！」 自从做了这个活动之后，群里很多潜水的小伙伴全都冒出来了，活跃度提高了很多。活跃度一高，也带动了其他款式衣服的销量。 第二个，通过把和单个客户的博弈转变成群体客户的博弈来实现！ 这个方法被现在的互联网公司用得比较多，比如电商平台和外卖平台的商家评价体系，就是客户和商家之间博弈的通道，如果没有这个通道，客户对整个平台的信任就会下降。 再比如肯德基 APP 的 BUG 事件，其实也是一次群体客户的博弈活动。它通过一些隐秘的渠道告诉大家自己的 APP 有 BUG，可以半价买 6 个全家桶，然后有 APP 的就赶快去买了，没有 APP 的马上下载也去买。 大家都认为自己可以占这次便宜，也确实占到了便宜。而肯德基既赚到了门店营业额的翻倍，还赚到了 APP 下载量的暴增和大量的广告宣传。 还有卖水果的老乡小周，我提醒他可以模仿电商平台的评价体系在自己朋友圈做一个自己的评价体系。 他首先针对客户经常出现的问题制定了一个处理规则和流程，然后告诉顾客：只要您有不满意的地方，可以直接找我，我一定会给您一个满意的结果，并把处理结果公布在朋友圈，让大家监督。 这样就把和单个客户的博弈变成了和客户群体的博弈，既让大家看到了自己对问题的及时回应，积极处理，又让大家有了胜利的感觉，还树立了自己时时为客户着想的人设。 “引好胜营销”具体如何去做？ 有两个步骤：寻找博弈点、设置博弈活动。 寻找博弈点 就是找到客户比较在意的地方，一般也就是两个方面，一是价格，二是价值。 我们在做活动的时候一定要先把产品和服务的价值做上去，让大家有物超所值的感觉，活动才会有意义。 比如上面的凡凡小姐姐，品牌服装本身的价值就很高，她只需要在价格上做好博弈点，用“大家来砍价”的长期活动吸引客户的不断参与就可以了。 另外，我们找博弈点，一定要用好“锚定效应”，用质量、信任之锚做高产品和服务的价值，用价格之锚做好价格上的对比，这样才能提高客户参与活动的积极性。 设置博弈活动 前面也说到了，没有哪个商家愿意做一锤子买卖，所以我们最好可以设置一个长期的重复博弈活动。 活动内容上，我们可以根据自己的行业设置一些砍价活动、拼团活动、抽奖活动等等。 活动方式上，一般分为线上和线下两种方式。线上可以通过微信群、朋友圈、小程序等等来开展活动；线下就通过实体店场景式展现来实现，比如抓钱送优惠、大转盘、跳远送优惠等等。 03 有句昆明老话是这样说的：搏一搏，单车变摩托。这就是我们每个人面对博弈诱惑的真实状态，当然也是创业者需要利用好的人性弱点。
- 一，关系不到价格不报 二、客户让你在便宜点，坚决不让价格 三、不要把产品塑造完美，要有一些瑕疵 四、一定要学会附加
- 看需求，看性格。聊天要聊得来。要有自己的话术
- 价值不到价格不报 杜绝轻易让步 展现无关紧要的小瑕疵，不要把产品塑造得太完美 配套售卖/附加值
- 一，关系不到价格不报 二、客户让你在便宜点，坚决不让价格 三、不要把产品塑造完美，要有一些瑕疵 四、一定要学会附加
- 学会了
- 技巧一：关系不到价格不报 销售最忌讳的就是一上来就报价，客户还没有充分了解你的产品，心中对你的产品还没有一个定位的时候，你说多少他都会觉得贵，因为所有人都不想当冤大头，只是想你产品的价值能对应上你给他报的价格，所以当客户没充分了解产品的时候，你报出的价格就会让客户有一种你会让他损失的感觉或你的产品不值这个价。 所以即使别人问你价格，你都不要直接回价格，你可以这样去说，先生，你看你需要什么类型的产品，因为价格并不是最关键的，适不适合你才是最关键的，您说对吧？紧接着就引导对方试用和体验，先让对方感受到你产品的价值，只要你的产品让他感觉值这个价格，他才会在价格上不那么敏感。 技巧二：当客户让你再便宜点的时候，你千万不能直接让步 客户让你便宜你就给便宜，让你优惠你就给优惠，这样会显得你的让步很不值钱，也会让客户感觉他是不是买贵了。 人性就是喜欢追求稀缺性，越是容易得到的，就越不被珍惜，越是有条件有要求让人难以得到的，反而会倍加珍惜。 我们就可以利用这点，当客户让你便宜点的时候，你也要反向给对方提要求，例如让他帮你介绍客户等，这样你的让步才会体现出价值。 技巧三：缺点展现出来，不要把你的产品塑造得特完美， 适当的暴露一些无关紧要的小毛病，有的人就是喜欢鸡蛋里挑骨头，你越显得完美他就越没有安全感，越想要挑你的毛病，但如果你暴露一些不重要的小毛病，他反而会沉下心来关注你产品的价值。 技巧四：配套售卖 想要提升销售业绩，你就要学会配套售卖，例如买西服的人，他肯定会用衬衫和领带去搭配，买汽车的人他肯定需要车内用品，有的时候配套成交只是你一句话的事，但只是这一句话的事有的时候却能为你创造更多的财富。 就比如年前我去买车，买车的过程就不说了，提完车后，销售把我的车开去清洗的过程中，就告诉我，先生如果你想贴膜，买脚垫之类的话，我可以帮你介绍一家，毕竟我在这个行业干了这么多年，基本都认识，如果需要拿着我的名片去会有折扣。 洗完车后我就去了，因为毕竟真实有需求，当贴膜店报完价后，我亮出了他的名片，确实给了我一个优惠，而销售也赚到了另外一份收入。
- 利他 专业 目标感 给客户提供情绪价值
- 客户让你便宜你就给便宜，让你优惠你就给优惠，这样会显得你的让步很不值钱，也会让客户感觉他是不是买贵了。