销售应该具备怎样的沟通技巧呢？
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- 补充几点销售沟通技巧： 1.赞扬，销售沟通第一重要的方法。 2.提问引导，给对方一定表达的空间。
- 1.保持良好的心态 2.替客户着想，站在对方的立场上说话 3.避免与客户产生争执 4.建立信赖感 5.了解客户需求
- 1. 全神贯注 虽然销售的压力非常大，在与客户沟通时偶尔走神可以理解，但并不意味着可以接受。沟通时必须投入百分之百的精力，全神贯注，否则可能会错过细节，如果你问对方问题他已经告诉过你，会显得非常不专业，也会让客户丧失合作的信心。 2. 积极聆听 Databox 的 CEO——Peter Caputa 说，“潜客说话时，大多数销售只是等他们说完然后说自己想说的内容，甚至不去听对方说了什么，只是构思待会儿自己接什么话。” 然而，正确的聆听-沟通步骤应该是： 真正理解客户说了什么 给予反馈和评价 跟客户确认自己有没有理解错 问一个相关问题再次确认你真正理解了他们的现状和问题 3. 关注肢体语言 当一个坐得笔直、面带微笑看着对方眼睛的人，和一个葛优瘫、眼神飘来飘去的人说同一句话的时候，对方接收到的内容是完全不一样的。优秀的沟通者知道如何判断对方的肢体语言，所以他们可以更好地参与话题谈论，并让自己的肢体语言符合当下的沟通氛围。 4. 关注语音语调 语音语调跟肢体语言很相似——你的声部、音量、语速、甚至是用词都会影响到对方的理解。如果你是一个电话销售的话，第一印象最重要的就是声音。 认真聆听对方的说话方式，如果有可能的话模仿一下，比如当他们语速降下来的时候你也要说慢一点，当他们语速快时自己也说快一些，更容易拉近你们之间的距离。 5. 有同理心 虽然不必认同对方的观点，但你必须要站在对方的角度思考问题。最优秀的销售能够快速有效地获客，因为他们可以真正理解潜客的工作内容和他们所面临的挑战。同理心能够让潜客感觉到你有帮助他们的热情和能力，既可以让自己更加招人喜欢，也能够增加成交几率。 6. 关注潜台词 听懂客户所表达的内容非常重要，但是更重要的是发现对方没有说出来的内容。例如，对方选择跟你沟通，是因为认可你们公司还是因为他的上级要求他给出三个选择，而你只是一个备选项？销售要能够读懂对方的潜台词，适时进行策略调整。 7. 尽量具体 优秀的沟通者具有说服力并不是因为他们用戏剧性的、抑扬顿挫的语调说话，而是因为他们能够用具体的案例去支持他们的观点。对于销售来说，要能够具体、准确地讲出自己的产品如何帮助对方解决问题。 8. 了解相关行业 虽然一个人不可能深入了解每一个行业，但是作为一名销售，一定要知道潜客所处行业的现状、行为方式、痛点、购买模式等。如果对方觉得你对他们的行业一无所知，一定会丧失对你的信任，合作也就难以成功。 9. 不要不懂装懂 了解相关行业并不意味着要做到无所不知。除非形影不离地跟着客户，否则不可能知道他们工作的每一个细节。所以，不要装作知道你并不知道的内容。销售必须要清楚的是客户公司现状的整体情况，但是具体的细节需要对方给你介绍。 10. 保持好奇心 对销售来说至关重要的一点是能够提出好问题。如果你对潜客的现状并不好奇，一直问自己以为相关的内容，就难以切中要点。优秀的沟通者对于对方的处境有着天然的好奇心，这对销售来说也相当重要。 11. 心怀善意 有时候，潜客会遗漏一些重要的协议细节；有时，他们还没有取得股东的同意就擅自作主；有时，他们故意撒谎… 碰到这些情况的确会令人抓狂，但是要区分对方是故意找麻烦还是不小心犯错是很困难的。这时，你用什么样的心态去看待他们的行为就会影响到之后的沟通氛围，所以，尽可能的往好的方面想，不要心怀敌意。 12. 保持诚实 上面提到要心怀善意，但你的客户不一定也会这样做。所以你要时时保持坦诚，知之为知之，不知为不知，这样客户才会信任你。 13. 不要做预设 如果你已经长期从事于同一类的销售工作，那么你就很容易陷入固有的模式之中。但是，100 个客户都面临着同样的问题，有同样的解决方法并不意味着第 101 个客户与之相同。 在你确定潜客现状之前，不要根据经验做任何预设。 14. 坚持，但不纠缠 坚持不懈与纠缠不休之间有一条隐形的线，对于销售来说区分清楚二者十分必要。在不理解对方为什么不回复时，一直不停地打电话发邮件可能会适得其反。与其反复发送统一封邮件给对方，还不如改一下标题再发送。 15. 习惯沉默 销售老手 Jeff Hoffman 说大部分销售都不习惯沉默的气氛，当他们提出一个问题但潜客却保持沉默的时候，他们总是急于说点什么打破沉默。Hoffman 建议在接话前可以停顿 3 到 5 秒钟，这样既不会干扰对方思考
- 首先要对自己的产品和服务有透彻的认知，包括产品的基本性能，独特之处，与同类竞品的对比优势，理清思路，总结一套适合自己的话术 第二，掌握一套自己熟悉的交谈模式，先说什么，后说什么，产介有逻辑性，以及针对客户提出的问题如何应对解决 第三，针对不同的客户的购买动机，把最符合客户要求的商品利益，向客户推介是最关键的，利用特点（F）、功能（A）、好处（B）和证据（E），可以参考话术：因为（特点）···，从而有···（功能）
- 一、开启销售的关键步骤：建立良好的开场白 1. 什么是良好的开场白 打开你与顾客之间的闲聊模式，打消顾客抵触情绪，建立彼此信任的朋友关系。 【案例】 假设你现在是一名销售员，正好有一名顾客走进店内，这时你脸上挂着笑容，手里拿起一个东西朝他走去，快接近他时说“你好”，然后继续往前走，等到要经过他时，转过身对他说“我可以问一个问题吗？”这时顾客一般都不会拒绝。然后，你说，“你买了这么多好东西，今天在打折吧？”而这时顾客可能会说：“哦，没什么，刚好遇见打折，就顺手多买了点。” 2. 如何建立开场白 （1）开场白一定不要谈及销售。 （2）开场白应该是鼓励交流的问话。 （3）开场白应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流的欲望。 3. 开场白还应注意肢体语言，不要贸然闯进顾客前方的私人空间。 二、产品卖点需与顾客需求相匹配 1. 产品卖点 产品的卖点就是和竞品相比的差异化优势。 【案例】 加多宝凉茶在讲品牌故事的过程中，强调自己传承了凉茶创始人王泽邦第五代玄孙王建仪的“独家配方”，这是差异，强调拥有独家配方，所以凉茶更“正宗”，这是卖点。 2. 顾客需求 在顾客对你不再有抵触情绪并建立起一定的信任之后，再询问顾客需求最为恰当的。 用 3W 逻辑顺序和问-答-赞的沟通技巧，询问顾客需求的方法。 What： 顾客想要什么 Why：顾客为什么想要 Which：顾客具体想要哪一款 【案例】 销售员：“今天怎么会到我们店里来？” 顾客：“我给我爱人挑一个礼物。” 销售员：“你爱人知道你这么细心给他挑礼物，他一定很高兴。你的礼物用于什么场合？” 顾客：“我们结婚 25 周年了，我想给他一个惊喜。” 销售员：“恭喜！我很少遇到有人结婚这么长时间还买礼物的。你爱人有没有什么特别喜欢的东西？” 这时候顾客一般就会告诉你他具体想要什么了。 3. 将产品卖点和顾客个人相关的价值相联系，使用 FABG 模型说明这个卖点为什么会给顾客带来价值。 F： Feature 特点，产品的特点是什么 A：Advantage 优点，这个特点突出了产品的什么优点 B： Benefit 价值，产品的优点能给顾客带来什么价值 G：Grabber 反问，以反问句的方式重申商品的价值，来求顾客的认同 【案例】 销售员：“根据您刚才告诉我的，我认为这枚戒指是您
- 1、满满正能量 心态要好 2、了解客户需求 一切从客户出发 3、建立信赖（交朋友是个过程） 4、长期维护 长期合作（新开客户的成本一般是维护老客户成本的 3 倍）
- 1.保持良好的心态，自信很重要 2.替客户着想,站在对方的立场上 3.建立信赖感 4.了解客户需求
- 1.谦卑的心态，愿意聆听 2.心思，多听，多想，不要给自己思想设限
- 1.心态一定要放平稳 2.别让人感觉你很卑微 3.尽量说一些很专业的话且还在为他着想 4.咱在客户角度为他分析眼前局势 5.此处省略我也不清楚反正不要表达出低他一等的行为
- 怎样聊天呢？这个说话有点难度了