标准的销售流程是什么样的？应该具备哪些要素？
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- 1.定目标 2.做承诺 3.列名单 4.邀约 5.讲产品/服务/方案 6.跟进 7.检查进度 8.复制
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- 销售过程中，客户心中一般都会有 5 个问题： 1、我为什么要听你讲？ 2、这是什么？ 3、那又怎么样？ 4、对我有什么好处？ 5、谁这样说的？还有谁买过？ 作为销售人员，可以对应的去解决问题 1、一开始要吸引住客户，创造沟通交流的机会 2、从产品的优点方面进行介绍，吸引客户关注 3、优势分析，激发客户的兴趣 4、分析客户的痛点，强调能给客户带来的实际利益，满足客户自身需求，而不是销售人员的需求 5、分析客户的顾虑，从权威性的购买者，证明材料方面，降低客户对于购买风险的预期 客户购买的是产品的价值，销售应该满足客户的自身需求
- 1、迎客：第一个环节，积极主动是法宝，切记守株待兔！ 比如顾客进店后，销售顾客在10s内主动迎接顾客；面带微笑 2、引客：判断意图，待客技巧，留住顾客！ 3、了解需求：有效沟通，发自内心的关怀，了解需求！ 比如销售顾问需要总结顾客的需求，并给出合理的建议； 4、商品体验：寻找或推荐适合的商品，让顾客感受到价值，利益，好处！ 5、处理异议：对顾客的异议的真实根源进行剖析，并予以解决！ 6、建议购买：确认满足顾客需求后，主动，果断向顾客提出购买建议和要求，促进销售的完成！ 7、连单推荐：在其不反对的前提下，合适推荐相关产品！ 8、收款包装：替顾客包装，服务到位！ 9、送客：真诚的感谢顾客，送顾客离开门店或专柜！ 销售
- 1.定目标 2.做承诺 3.列名单 4.邀约 5.讲产品/服务/方案 6.跟进 7.检查进度 8.复制
- 一、迅速的建立信任： ⑴看起来像这个行业的专家 ⑵注意基本的商业礼仪 ⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言) ⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体) ⑸权威见证(荣誉证书) ⑹问话(请教) ⑺有效聆听十大技巧： ①态度诚恳，用心聆听。 ②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到) ③眼神注视对方鼻尖和前额。 ④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断) ⑤不要发出声音(只点头、微笑便可) ⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单) ⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问) ⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答) ⑨停顿 3～5 秒(在开始说话时，略停顿 3～5 秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。) ⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑) ⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法) 二、问问题的方法 问问题的步骤： ①问一些简单容易回答的问题. ②问 YES 的问题. ③问二选一的问题. ④事先想好答案. ⑤能用问的尽量少说. 三、顾客异议通常表现的六个方面 ①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品) ②家居产品的功能 ③服务(售前、中、后、上门测量、摆场) ④竞品会不会更便宜，功能会不会更好 ⑤支持(是否有促销、是否有活动) ⑥保证及保障 四、如何回答异议：(肯定认同法) 先认同，再反问，认同不是赞同。 五、肯定认同的技巧 ①您说的很有道理。 ②我理解您的心情。 ③我了解您的意思。 ④感谢您的建议。 ⑤我认同您的观点。 ⑥您这个问题问的很好。 ⑦我知道您这样做是为我好。 这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。 六、成交的语言信号 a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。 b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意擅用赠品，促成交易。 c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。 d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。 e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。 除此之外还有一些问话信号： a.这种家居产品销量怎么样? b.你们的最低折扣是多少? c.你们将如何进行售后服务? d.现在有促销吗?有赠品吗? e.还有更详细的资料吗? f.订货什么时候可以送货? g.我想问一下老婆的意见? 七、成交的行为信号 a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。 b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。 c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竞品比较时。 d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。 e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。 f.第二次来看同一产品。 g.关心产品有无瑕疵。 h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。 八、成交的方法和技巧 a.大胆成交(反正不会死) b.问成交 c.递单法(点头、微笑、闭嘴) d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定) e.成交后，转移话题
- 销售闭环五步骤：主顾开拓、约访、销售面谈、成交面谈、售后服务及转介绍。应该具备对各个环节的要点的强化学习、实战检验，不断修正。把握熟悉→掌握→创新思维。
- 销售流程： 1.界定市场范围，拓展客源 2.精聊客户，介绍公司优势，产品套餐 3.解决客户疑虑，定位客户需求 4.促成交易 5.提供套餐产品，售后服务 需求要素 耐心、不是每个客户都会配合你，也不会一开始就决定要购买你的产品，三顾茅庐都还只是是基础 细心、很多客户因为有疑虑，一开始就会否定，那么就需要你能不能从他口中挖掘出他真正的疑虑 决心、在工作的过程中，你会有很多次否定自己，否定公司，否定市场的想法，拥有一个坚定的信念去突破他
- 礼貌用语，微笑服务，专业知识，售后服务。作为一名销售人员必须具备强大的心理素质，做好被一些无理顾客骂的准备（不还嘴），以及专业的行业知识。
- 1.寻找潜在客户 主要途径有:云速数据挖掘、朋友和熟人、广告、邮件和黄页电话等。在这个阶段,销售人员应努力收集尽量多的信息。 2.访前准备 主要包括行业、公司产品、竞争对手和顾客等资料,尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分,成功的可能性就越大 3.拜访客户 与客户交谈时,销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力,聆听可以在双方之间建立起一种互相信任的关系。 4.描述产品 要生动地描述产品的特征和优点。在描述的过程中,销售人员要与顾客不断地交流,描述要针对客户的需求,一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处。