客户频繁变更采购订单，这种情况怎么应对？
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- 市场瞬息万变，订单频繁变更。从事采购的朋友们经常会遇到这种情形： 客户突然撤单，原材料已投产，半成品趴在生产线，即将成为呆滞物料，处理成难题； 又或者客户突然插单，供应商备料太仓促，交期变硬伤； 采购经手的订单，不是提前，就是推后，亦或是需要取消，365天,总有一些客户需求是不按照套路出牌的，采购每天就像消防员，总是在与时间赛跑，不是在催货，就是在催货的路上...... 一、采购参与开发设计 开发设计阶段，需建议设计部门多考虑模块化设计，标准化管理，尽可能多的使用通用件，减少定制料件，长纳期料件。通常标准化料件可以用于众多产品型号，库存控制相对宽松，应对波动的市场需求能力更强。即使某个产品型号的市场需求出现明显减少，因为其它众多产品型号的使用，库存消尽难度相对较低；而定制物料，无论市场需求急增或骤减，采购和供货商都将经历一段激烈的博弈。当高价买进的定制零件，遇到客户突然撤单时，多数情况下只能当废品处理掉。因此采购在设计阶段发现定制料件，或者市场上即将退市的料件，务必提出风险预警。如此平行开发，可以防止研发设计导入过多非通用料件，而让采购后期身心俱疲。 二、合同约定明确责任 实践中因为某种因素，如客户指定或者专项技术要求等必须使用定制零件时，应与销售明确要求：通用料件采购自行备料，定制料件或关键料件请客户书面同意后才安排备料。同时与客户的合同中应包含违约金的限定。假使客户撤单，应收取违约金，索赔下游供应链损失。因客户因素导致的呆滞物料，须与客户沟通追加订单或者为原材料买单，订单变更频繁的客户，需要考虑预付条款。不同行业，不同客户，效果应会不同。 三、明确定义内外交期 新物料导入时须明确注明交期，注意内部前置准备周期也需考虑进L/T，且部门间对采购周期定义要一致。要求销售部门知会客户供应商原材料和半成品的采购周期，尤其强调国外供应商，因其交期长，抗波动能力差，且供应商和我们一样，同样需要生产周期，并评估库存风险。尽管很多购销合同中交货纳期很明确并在实际采购中不断优化，但是由于采购了解了供应商某个时间点的库存状况，便要求供应商将交期打折，提前出货。当供应商库存降至安全库存之下时，交货出现迟缓。尽管大多数的供应商都是在交期内，提前出货，却总是无法满足采购的不断提前的交货要求，其原因就是双方对交期的定义不一致。这一点，采购同行需自省。 四、内部管理优化 接单管理不良，紧急订单增多；市场预测不准，库存政策难定，生产效率地下，供货交期加长。需求变化是表象，内部管理是病因。 加强部门间沟通，促进信息共享，可以让采购与销售同步了解需求的变动。合理设定KPI，促进部门间的彼此协作。比如考核MC的物料齐套率，物料不齐套时不能排产。当然须按照各产品工艺不同分段考虑。对采购来说，可以争取更多的催单时间，不至于因为料不齐而停产，再如，用异常订单的频率考核销售和客户，明确订单及时度，或提货及时度。偶尔变化的需求可以接受，过于频繁的插单或撤单，说明管理存在疏漏，需重新审核其流程管理的科学性和合理性，考虑是否需要与客户重新协商供需条款，必要时停止供货。 通常中途变更和紧急插单涉及较多的是衔接和管理问题，如预测准确率过低，容易造成计划部门和采购之间彼此推卸责任。如果供应商按预测备料，交期调整相对容易，至少断料的可能性相对较低，然而一旦客户需求锐减，在没有设计变更的前提下，库存消尽，将是一个漫长的过程。如果供应商按照订单备料，遇到客户插单，采购和供应商都将非常被动。某采购所在公司按类型和价值备料，却因为一个标签的交期而导致出不了货，就是安全库存设置和预警管理出现了问题。另外生产管理的计划须严谨，要有详细的管理计划标注，变动须按固定流程，经由高管确认。 五、供应关系决定备料 市场变化莫测，本来面临的就是小批量，多批次急需求的订单状态。订单下达后，分批次交货。内部库存，被转移到供应商了。通常供应商普遍不愿意备大量库存，资金链脆弱的公司，认为库存是罪恶的，占用资金，风险太大。因此，加强供应商关系管理，使其与采购所在公司形成长期合作伙伴关系，更有利于双方的长期合作与发展。采购应努力说服供应商备料，非常规料自己要备，供应商也要备。供应关系不稳定时，有些供应商会要求收取订金，如果迟迟不提货，会收取仓储管理费用。所以加强供应商关系管理势在必行。 六、变化流程转移风险 把风险往前端转移，比如请PM到销售统筹需求，控制不合理备料。明确插单流程，周别或月别分析原因，汇总检讨，跟进插单产品的出货情况，持续改善。插单后不出货，需追责。转移风险和平摊风险一样重要， 因为往往备料不及时的表象在采购身上，而问题却出在相关部门的流程与管理上， 最终背黑锅的却是无辜的采购们。 七、品保协议保障供应 签署品质保证协议，防止刚刚到货的物料被品质部门判定为不良品
- 作为采购，这个的情况是经常遇见的。需要具体问题具体分析： 1，新客户还是老客户。如果是老客户，在做样还是产前样的话，采购就要参与进去，尽量找到比较常规的原料。如果是新客户，那只能啃下去，变老客户了，就按上面说的。 2，看具体生产环节到哪里，如果影响不大或者可以轻易解决的，可以答应客户，但是告诉可以货期和单价会有上涨。如果影响太大的话，直接跟客户解释，拿照片跟视频发给客户，确实已经没办法改变了。如果客户确实要改，客户要承担相应的损失及货期。 3.设计产品或者做样品的时候，尽量把客户要求不合理的地方指出来。 4.跟业务沟通，建议客户同个系列尽量能选择通用的原材料。 5.如果知道此客户会频繁变更，尽量找有现货的原材料供应商。
- 这种情况公司内部生产调整也会焦头烂额的，这也是客户成熟度不足的表现，需要牵头与销售沟通，让销售与客户沟通交流，让客户同意涨价，同时增强订单的准确度。
- 没有别的招只能等他定好了再说吧
- 首先，对自己的商品有准确定位，认清市场主体。 对于《甩无赖型客户》该放就放。 一.从客官与心理角度剖析，造成客户频繁变更订单的可能因素： 1.市场的变化，影响了客户的生产销售结构； 2.第三方供应的介入，客户在我方与第三方供应找同向对比，从而筛选最利己供应方； 3.客户本身的生产机构和产品有变化，如生产工具或销售方向的变更； 二.总结与应对： 1.直接向客户询问（大部分客户会坦诚提出诉求） 2.侧面了解（转换身份，以客户的买房市场了解对方变化） 3.深入了解客户需求，尽可能在供需关系的基础上向朋友关系转换。 总结： 简而言之：做长久的伙伴关系，必要时可以合理让步。
- 问题出来了，先分析。一、变更订单对公司；供应商损失有多少。二、变更订单交货期相差多少。三、变更订单带来什么样的后果。四、总的评估一下订单合同是不是不够严谨，签合同条款要做到透明清晰，总的以从大局为重考虑，做生意都是需要赚钱，综合分析后在根据变化做调整。损失金额较大让客户承担相应的赔偿，在与供应商沟通问题的来源，在经过谈判共同度过难关。这是突发事件的措施。你们说客户频繁出现变更这就要对客户评估上大打折扣，像这类客户的交货期上要做一个延长，还有一点就销售与客户之间平时多沟通，否则根本问题得不到解决，永远会救火，
- 做好供应商管理，信息前置
- 理性帮助顾客分析订单的性价比，帮助顾客解决疑虑。
- 1.利润达标或者战略需要，就要想办法做下去 2.提高标准件比例 3.非标件争取预付款，只要记录清楚费用，客户肯付款就行 4.提高非标件报价，平衡因提高采购效率造成的风险
- 采购最反感也最怕急单，但客户需要放在第一位，不能置之不理。通常遇到急单第一时间需先催供应商，有货立即发出，哪怕后补订单，当然这些都是建立在良好的信誉和牢固的供需关系的前提下（供应商管理维护很重要！）。当供应商无货时，则根据交期的长短决定是否有必要临时备料，加急生产。如果需求急到特别离谱的时候，则要考虑同行调货，前提是有良好的同行关系，彼此间可以库存共享，且对方刚好有盈余可以给你周转。第三是市场购买，虽然市场现货价格略高，但如果客户愿意接收转嫁成本当然是再好不过的事情了。特别紧急的情况，高层管理通常都会支持市场调货，保障生产。但要考虑调货风险，确保质量，防止买进翻新产品，万万不可为了赶交期而忽略产品品质。如果几条路都行不通，只能要求销售与客户进行协商，推迟交期了。