如何才能二次拜访客户？
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- 如果是我，我肯定要把第一次拜访客户的过程仔细想一下，在第一次拜访的过程中存在的什么问题，了解到客户的真正需求是什么，才能准备好接下来二次拜访，我们的目的不仅仅是成交还有客户的满意度，包括后期的维护工作，不然，就算你去拜访三次又有和意义呢。
- ### **如何高效进行二次拜访客户？——从准备到成交的全流程策略** 二次拜访是销售过程中**最关键的一环**，决定了客户是否愿意继续推进合作。如果第一次拜访只是建立初步联系，那么第二次拜访就要**深入需求、解决疑虑、推动决策**。 以下是**二次拜访客户的完整策略**，包括**前期准备、沟通技巧、跟进方法**，帮你提高成交率！ --- ## **一、二次拜访的核心目标** ✅ **核心目标**： 1. **深化信任**（让客户更认可你） 2. **挖掘真实需求**（第一次可能没说透） 3. **解决关键异议**（比如价格、服务、竞品对比） 4. **推动下一步**（签单、试用、见决策人） ❌ **错误做法**： - 单纯“刷脸”，没有新价值提供 - 重复第一次的内容，没有推进 - 被客户牵着走，没有主动引导 --- ## **二、二次拜访前的准备（决定成败）** ### **1. 复盘第一次拜访** - 客户当时最关心什么？ - 客户提到过哪些顾虑？（价格？服务？效果？） - 客户对哪些点感兴趣？（可以重点强化） ### **2. 准备“价值增量”** 二次拜访一定要带来**新信息**，否则客户会觉得“浪费时间”： - **行业案例**：同类型客户的合作成果（数据、反馈） - **定制方案**：针对客户痛点的优化建议 - **增值资源**：免费试用、附加服务、专家咨询 ### **3. 预约话术（提高到场率）** ❌ **错误邀约**： *“王总，我明天过去再聊聊？”*（客户：聊啥？没兴趣） ✅ **高回复率话术**： - **问题导向型**： *“王总，上次您提到XX问题，我们团队研究后有个新方案，明天方便带过来给您看看吗？”* - **利益驱动型**： *“李总，我们刚帮XX客户解决了类似问题，节省了30%成本，明天10点可以当面分享给您？”* - **决策推动型**： *“张总，上次聊完我们优化了方案，明天带合同来，您看还有哪些需要调整？”* --- ## **三、二次拜访的沟通策略** ### **1. 开场：拉近距离，唤醒记忆** - *“王总，上次您提到XX问题，我们回去做了深入分析，今天专门来汇报。”* - *“李经理，感谢您上次的时间，今天带来了一些新进展，您一定感兴趣。”* （避免寒暄太久，5分钟内切入主题） ### **2. 需求再挖掘（关键步骤）** 第一次拜访时，客户可能没说全真实需求，二次拜访要**深挖**： - **开放式提问**： *“您对目前的方案还有什么顾虑？”* *“如果我们要推进合作，您觉得还有哪些障碍？”* - **假设式提问**： *“如果我们能解决XX问题，您是否愿意本周敲定？”* ### **3. 针对性解决异议** 客户常见的二次拜访异议： - **价格问题** → 用“价值对比法”： *“您觉得贵，是和预算比，还是和竞品比？如果是竞品，我们的XX功能他们是没有的。”* - **信任问题** → 用“案例背书法”： *“XX公司当初也有同样担心，合作后3个月ROI达到200%。”* - **拖延问题** → 用“损失厌恶法”： *“如果推迟到明年，可能错过旺季，损失至少XX万。”* ### **4. 推动下一步（最重要！）** 二次拜访**必须争取明确进展**，否则可能无限拖延：
- 第一次拜访客户不成功，还能进行第二次拜访吗?如果第一次拜访客户不成功，我们就这么白白浪费掉了一个客户资源吗?如果可以第二次拜访客户，那么我们应该怎么做呢?这正是世界工厂网小编想和大家一起分享的! 上学的时候，我们遇到了困难总是会听见老师在旁边谆谆教导“Do it again and again !”现在工作了，做的还是最具难度和挑战性的销售工作，找客户、拜访客户，可是成功的又有几何?拜访过的客户还能再次做拜访吗?第二次拜访客户能成功吗?如果能成功，那么如何第二次拜访客户才能成功?是的，可以多次拜访客户，这也是我们常说的不断的重复下去，困难将不再是困难。但是，一定要注意哦，第一次拜访成不成功，都不能决定第二次拜访的结果，第二次拜访应该更注意技巧哦! 那么，我们应该如何第二次拜访客户呢?第二次拜访客户应该注意的事情有哪些呢?如何第二次拜访客户才能让客户更加信任我?这正是我们今天所要讨论的，跟世界工厂网小编一起来看看吧! 如何第二次拜访客户?第二次上门关键在机智! 一般来说，只要你第一次拜访时人家没有把话说绝，比如说“甭再来了”或“我们不希望再看到你”之类的话，作为推销员，你就得坚持下去;一般来说，作为行业内的生意人，很少有人把话说得这么绝，做这种断自己后路的事。 那么，如何第二次拜访客户?第二次拜访客户应该做些什么呢? 有很多推销员觉得自己对客户的重复拜访是在做无用功，因而心里容易产生厌烦情绪。其实，每一单生意都有一个过程，都需要步步为营，一次拜访就是一次的积累。如果你第一次拜访没什么效果的话，那你在第二次去拜访时，如果有机会进入正题谈合同当然好，没有机会也不要紧，主要是多交流;你既要去了解客户，也要让客户多了解你。推销员最好有一定的口才。如果你口才好，你就发挥你这方面的优势，从前三百年到后五百年，从高雅到粗俗跟他们穷侃，这样你就可以一点一点地摸清客户的个性和兴趣等。 你在与对方闲聊的同时，也就知道他们喜欢什么和讨厌什么了。比如，第二次去时带点小礼物或请人家吃顿饭，就知道对方想要什么或者喜欢吃什么了。当然，有些信息你这么穷侃也不一定摸得到，这样你就得要想些法子，设法让对方高兴，在他们飘飘然的时候，钻到你设的套里去。比如，你想了解他们现在为什么对你的产品还不感兴趣;他们之所以现在还没有兴趣，可能是他们与你的对手关系不错。但是，他们之间好到什么程度了呢，他们之间是否有空子可钻呢，于是，你就可以这么说：“像我这样有心没肺的人，怎么可能跟他们公司的人(竞争对手)相比呢?!”这么一来，客户就有可能会把头伸到你的套子里来：“你这是瞎猜!”正好，你就可以接着这么说：“某某公司的人要是没有点手段，能被你们这样的大公司看中，我想拆都拆不散?”你在捧了对手基础上再捧他，不留一点人工痕迹。被你这么一捧，对方心情自然就好，肯定会放松警惕，开始飘飘然;一飘飘然，自然就会有什么说什么，比如对手公司价格太高或售后服务跟不上，等等，他们两家之间的恩恩怨怨就会这样慢慢被抖露出来;当然，你也可以这么捧对方：“像您这么能干的人，进我们这种小玩艺儿，还不就是你一句话吗?!”你这么一捧，对方可能就会笑着反驳：“你想骂我是不是?进货的事哪轮得上我们这种小兵说话?进谁的货与不进谁的货，全凭我们采购部王总一枝笔!”这样，你就知道你下次进攻的主要目标在什么地方了。 由于是第二次拜访，有些客户再次看见你时，即使不烦你，心里多少也会有些戒备了，所以，推销员第二次上门时，一定要比第一次更放得开。如果你心理准备不足，一旦碰个钉子，心里又会紧张，水平就发挥不出来。 正因为你是第二次去了，对客户的性格和兴趣等方面有了一定的解了，所以，你要能根据对方的情况作些相应的准备，把对方的厌烦转化为好感。第二次去能否有进展，关键在于你是否灵活，把握住机会。
- 第一次发现需求，第二次带着礼物过去
- 不要脸，支持不要脸，还是不要脸
- 看那个行业。 每个行业不同都有不同操作。不要脸。厚脸皮必要的
- 1、 电话预先约定及确认；如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？” 2、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！” 3、 旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。 4、 开场白的结构： （1）、确认理解客户的需求；（2）、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？” 5、 专业导入 FFAB，不断迎合客户需求； 什么是 FFAB： Feature:产品或解决方法的特点,Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益； 三、做客户拜访要注意哪些方面？做客拜访要选择一个对方方便的时间。一般可在假日的下午或平时晚饭后，要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可任意乱放。对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。如果你带孩子或其他人来，要介绍给主人，并教孩子如何称呼。主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后，方可吸烟。和主人交谈时，应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时，应尽快表明来意，不要东拉西扯，浪费时间。离开时要主动告别，如果主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢，热情说声"再见"。 四、拜访时候的礼仪。 拜访是一件经常性的工作，那么怎样让拜访做得更得体、更具效果，是必须考虑的事情。 拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长。 如果接待者因故不能马上接待，可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台，安静地等候。如果接待人员没有说“请随便参观参观”之类的话，而随便地东张西望，甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探”，都是非常失礼的。 有抽烟习惯的人，要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。即使没有，也要问问工作人员是否介意抽烟。如果等待时间过久，可以向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦的样子。 既使和接待者的意见不一致，也不要争论不休。对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气；当接待者有结束会见的表示时，应识趣地立即起身告辞。 到达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后等主人安排后坐下。后来的客人到达时，先到的客人可以站起来，等待介绍或点头示意。 拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再见”、“谢谢”；主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。
- 如果你的产品没法没到通过线上或者最多一次见面就能决定客户到底是卖还是不买，那在第一次电话或者见面时，必须要铺垫好下次见面的由头。 经验丰富点的销售在拿到客户资源后，首先会去判断客户是不是符合目标客户画像，其次会按照完整的销售流程拆分出每个阶段的小的销售目标，所以你在通过和客户一次交流后，不论是电话还是拜访，只要客户没有明确拒绝你，那你一定得给第二次拜访做个铺垫，也就是所谓的拿阶段的小目标。 只有你明确了，项目推动的方向才会明确，在销售技巧里这属于控单，虽然有些项目见得多不一定把项目聊死了，最后也能够把项目签约下来，但是把项目的成单周期拉长了，精力是有限的，导致成单的效率就很低，究其原因，就是不敢拿阶段的小目标，有时候是经验不够丰富，不知道往哪个方向推，有时候怕提出阶段目标会遭到客户拒绝等，不论哪种情况，直接导致的就是项目失控的，东一榔头西一棒槌。经常同事问我，和客户沟通，基本都是想到哪就和客户聊到哪，最后眼巴巴看着单子被后来介入的对手抢走了，替别人做了嫁衣。通过和小伙伴仔细复盘下来，结果就是每次沟通都没有和客户达成下次沟通推进的方向，项目处于失控状态，无法很好引导客户。 也有同事问我，每个阶段小目标是不是都一样的？当然不是，一般和你售卖得产品是否是多人决策以及金额大小两个因素是直接相关的，如果决策涉及的人员比较多、金额又比较大，那整和销售流程需要拆的节点就会比较多，同时和客户所处得购买阶段也是直接关联的，阶段的小目标没有所谓的标准，一定是依据产品或者服务，通过很多客户成功实践总结凝练出来的！
- 第一次拜访的时候留有余地，自然能二次拜访
- 找个理由 让客户有需求，去帮他 让客户明白，你对他有好处 脸皮厚点，嘴甜点